À l’origine des accords durables : une négociation

L’homme, anxieux de nature, voit souvent dans chaque obstacle une fin de non-recevoir à son projet. Empruntant plus volontiers le raccourci du rédhibitoire que le sentier de la raison, il annihile lui-même ses chances de réussite en considérant l’intangible comme un ennemi.  Or, l’histoire le démontre, il n’est pas de victoire sans pugnacité et une part de providence. Dans ce monde où tout semble possible, nous avons oublié que rien n’est dû, et que la négociation est et sera toujours le meilleur moyen d’atteindre un résultat satisfaisant, de part et d’autre.

La négociation est l’art des accords subtils
Comme l’a signifié Leopardi, tous les corps s’influencent. Dans les affaires ou dans le cadre de votre vie privée, vos décisions et vos actions modifient leur environnement immédiat et provoquent des réactions, au même titre que vous subissez vous-même les conséquences des actes posés dans votre environnement. Pour apaiser les divergences ou les conflits qui en résultent, il est la plupart du temps nécessaire d’entrer en discussion avec les protagonistes, dans un premier temps. Cet espace est crucial car il permet une négociation, qui, si elle est bien menée, aboutira à un résultat satisfaisant dans la majorité des cas, selon Marwan Mery, connu pour être l’un des meilleurs négociateurs professionnels au monde.
Cependant, on ne nait pas négociateur, on le devient, tout comme on ne devient pas joueur de tennis en lisant un manuel  : c’est un métier d’expérience et d’expertise. En effet, les négociations interviennent souvent dans des contextes complexes : incertitude, pression du temps, enjeux dissimulés, rapport de force défavorable, menaces, ultimatums, profils complexes, mauvaise foi, objectifs cachés, refus de négocier.
Que faire, alors ?

Confiez votre négociation à un négociateur !
La négociation est un métier de terrain. Il faut savoir que votre négociation risque de faire face à un revendication du protagoniste éloignée de ce qu’il veut réellement. Il ne faut donc pas manquer de comprendre l’enjeu profond. De plus, il n’y a pas de recette infaillible, on s’adapte toujours à une situation qui diffère de ce qui était prévisible. La qualité des questions que l’on se pose et que l’on pose sera donc cruciale pour obtenir une vision la plus claire possible. Par exemple, il est important de comprendre ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas. Une fois au clair sur ce point, votre négociation peut alors s’orienter vers des points périphériques de l’enjeu principal, pour favoriser un accord final incluant de fait votre enjeu profond.
Lorsque le protagoniste adverse n’est pas en mesure de satisfaire vos attentes, il faut alors savoir prendre une décision, et cela s’anticipe. En effet, ce qui définit la négociabilité d’un enjeu, c’est le rapport de force. Si le rapport de force est en votre faveur, votre champ stratégique sera d’autant plus large. En revanche, s’il vous est défavorable, la négociation sera plus complexe et ténue, mais jamais impossible. Avant d’entrer en négociation, il faut donc évaluer le rapport de force, c’est-à-dire votre poids et celui de la partie adverse face à l’enjeu.

Adrestia peut vous aider
Nous possédons une grande expérience de la négociation commerciale, acquise notamment dans les transactions judiciaires ou extra-judiciaires, ou encore dans le milieu du football professionnel. En nous proposant de vous représenter pour instruire, conduire, clôturer et mettre en perspective vos enjeux, vous bénéficiez également de notre maîtrise juridique, en qualité d’avocat. Les bénéfices ? Du temps gagné, des émotions non dégradées et un potentiel accru de succès.

 

* Crédit image : 12 Hommes en colère, Sydney Lumet, 1957